BAB
I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Strategi pemasaran tidak dapat lagi
terisolasi dari strategi dan tujuan dari organisasi dalam informasi penekanan
aspek pemasaran senantiasa menonjol karena dalam bidang apapun titik awal dari
segala kegiatan akan bertumpu pada adanya permintaan dalam arti pasar.
Agar tujuan ini dapat tercapai ,maka diperlukan suatu rangkaian
kerjasama dalam naungan perusahaan. dengan
demikian maneger membawahi fungsi
– fungsi bagian tersebut harus dapat
bertanggung jawab melanjutkan fungsinya dibawah kordinasi top manager dan
hubungannya secara timbal balik antara bagian – bagian lain seperti bagian
produksi, bagian pemasaran, bagian pembelanjaan, dan lain sebagainya.
Bagaimana juga, setiap badan usaha dalam
proses penyelenggaraan kegiatan - kegiatan,
pasti mempunyai sasaran untuk berkembang dan maju baik dalam lingkungan yang
kondusif maupun yang sulit diprediksi. Dalam hal ini senantiasa diperlukan
suatu strategi yang mampu beradaptasi terhadap dinamika pasar yang terjadi.
Perubahan dan ketidak pastian adalah
karakteristik yang mewarnai dunia usaha khususnya dimasa yang akan datang.
Dampak dari perubahan lingkungan berupa perkembangan teknologi informasi (TI) yang demikian pesatnya telah pula
mengubah iklim persaingan usaha dalam Negeri maupun internasional .
pengembangan usaha yang bertumpu pada pencapain laba besar menjadi lebih sulit
tanpa dukungan oleh strategi yang dinamis dan berorientasi pasar .
Adapun alasan sehingga diperlukan
strategi yang adaftif, yang mampu menghadapi lingkungan eksternal pasar suatu
perusahaan , meliputi :
1. Bisnis
adalah kegiatan yang berorentasi pada pasar
2. Pasar
senantiasa akan terus berkembang dan
berubah.
3. Persaingan
yang tidak lagi didasarkan pada kualitas harga produk , tetapi faktor lain yang
berhubungan dengan kepentingan pasar itu sendiri, antara lain pelayanan dan
rekasionship antara produsen dan konsumen.
Khusus pada bagian pemasaran, maka tugas yang dibebankan merupakn tugas
yang paling berat karena berhasil tidaknya dalam meningkatkan penggunaan / konsumsi produk adalah tergantung pada kemampuannya
untuk menjalankan strategi – strategi pemasaran kepada konsumen penguasaan
pasar sangat tergantung pada kemampuan memanfaatkan kesempatan – kesempatan dan strategi
pemasaran, menggunakan secara tepat median informasi dalam memperkenalkan
produk.
Kebijakan tersebut dapat mempengaruhi
terjalinnya calon pembeli potensial sehingga perusahaan dapat sukses dalam
mengelolah usahanya. Sasaran pertumbuhan memerlukan pengorbanan dan investasi
yang besar dimana dituntut pengalokasian sumber daya yang dimiliki secara tepat
untuk mencapai tujuan perusahaan , yaitu memperoleh laba dan mempertahankan
kontiunitas perusahaan.
Untuk menghasilkan laba ,pendapatan
usaha yang diperoleh perusahaan harus lebih besar dari biaya yang dikeluarkan ,
karena menurut Bambang (1991 :17) berpendapat bahwa pendapatan adalah peningkatan jumlah aktiva /
penurunan kewajiban suatu badan usaha yang timbul dari penyerahan barang dan
jasa aktiva usaha lainnya dalam satu
periode,sedangkan menurut Chariri (2001
: 253) bahwa pendapatan dianggap sebagai produk perusahaan , yang artinya
sesuai dan pantas yang dihasilkan olehh
potensi yang dimiliki oleh perusahaan . pendapatan itu sendiri biasanya
diperoleh perusahaan terutama dari penjualan
besar maka laba yang diperoleh akan besar pula. Laba yang besar
merupakan suatu indikasi kemajuan
suatu perusahaan.
B. Rumusan Masalah
Berdasarkan
latar belakang penelitian yang telah dikemukakan diatas, maka penulis mencoba menyimpulkan
rumusan masalah yang dapat mengarahkan penyelesaian penelitian ini, yaitu :
a. Adakah peningkatan volume penjualan dengan menggunakan promosi melalui media
cetak pada PT. Sumber Sejati Perkasa Kota Parepare?
b. Adakah peningkatan volume penjualan dengan menggunakan
promosi melalui media elektronik pada PT.
sumber sejati perkasa di kota parepare
c. Adakah
pengaruh melalui media cetak dan media elektronik promosi terhadap tingkat
volume penjualan pada PT. Sumber
Sejati Pekasa Kota Parepare
C. Tujuan Penelitian
Adapun
tujuan peneliti adalah :
a. Untuk
mengetahui peningkatan volume
penjualan dengan menggunakan promosi melalui media cetak pada
PT. Sumber Sejati Perkasa Kota Parepare.
b. Untuk
mengetahui peningkatan volume
penjualan dengan menggunakan promosi melalui media elektronik pada perusahaan
PT. sumber sejati perkasa di kota Pare pare.
c. Untuk
mengetahui dan menganalisis besarnya pengaruh
promosi melalui media cetak dan media elektronik terhadap volume
penjualan pada PT.
Sumber Sejati Perkasa Kota Parepare.
D. Manfaat Penelitian
Adapun yang menjadi manfaat
penelitian dalam pembahasan adalah sebagai berikut :
a. Manfaat
Ilmiah
Hasil penelitian ini
diharapkan dapat menjadi bahan kajian ilmiah dibidang akuntansi, khususnya
pengkajian terhadap perhitungan biaya promosi dalam kaitannya dengan
peningkatan volume penjualan.
b. Manfaat
Praktis
Sebagai sumbang saran bagi
perusahaan dalam upaya meningkatkan volume penjualan serta menjadi bahan untuk
penelitian lanjutan yang lebih mendalam, dalam rangka mengembangkan ilmu
pengetahuan khususnya dibidang pemasaran
E. Hipotesis
Berdasarkan rumusan masalah
yang dikemukakan di atas maka penulis mengajukan hipotesis dalam penelitian ini adalah :
a. Diduga
bahwa ada peningkatan volume penjualan dengan menggunakan promosi melalui media cetak yang
digunakan pada PT.
Sumber Sejati Perkasa Kota Parepare.
b. Diduga
bahwa ada peningkatan volume penjualan
dengan menggunakan promosi melalui media elektronik pada PT.
Sumber Sejati Perkasa Kota Parepare.
c. Diduga
promosi melalui media cetak dan media elektronik bepengaruh terhadap tingkat
volume penjualan pada PT.
Sumber Sejati Perkasa Kota Parepare.
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A.
Tinjauan Tentang Promosi
1.
Pengertian promosi
Kegatan promosi merupakan salah satu variabel dalam marketing
mix (bauran pemasaran ) yang sangat penting di laksanakan oleh perusahaan dalam
pemasaran barang dan jasa, karena dapat menciptakan komunikasi antara organisasi
atau perusahaan dan konsumen.
Menurut Rewold, dkk (2005 :
38 ) memberikan pengertian promosi sebagai arus informasi atau persesuai satu
arah yang dibuat untuk mengarahkan
seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam
pemasaran.
Sementara Philip kotler
(1997 : 141 ), promosi adalah kegiatan pengembangan dan penyebaran komunikasi
persuasi yang dirancang untuk menarik pelanggan pada penawaran.
Lanjut Syafri Sofyan (1993 : 20 ),
promosi adalah usaha untuk menyediakan dan menyampaikan barang dan jasanya
kepada orang yang tepat, pada tempat dan waktu serta harga yang tepat dengan
komunikasi yang tepat pula.
Demikian kegiatan promosi sebagai sarana
komunikasi antara produsen dan konsumen yang dilaksanakan untuk memperkenalkan
produk, baik jenis, warna, bentuk, struktur harga maupun kualitas produk yang
ditawarkan oleh perusahaan. Promosi juga sebagai arus informasi untuk
memberikan arah seseorang atau organisasi kepada tindakan pertukaran atau
pembeli.
2. Kegiatan promosi
Pada umumnya ada tiga
variabel utama yang sering dipergunakan dalam kegiatan promosi yakni:
a. Periklanan
Periklanan merupakan salah
satu variabel dari bauran promosi yang digunakan oleh perusahaan untuk
melancarkan komunikasi persuatif terhadap pada pembeli dan pasar sasaran dalam
bentuk komunikasi non personal yang dilakukan lewat media – media bayaran
.seperti media periklanan surat kabar, majalah,radio dan lain – lain. Pemilik
media yang cocok bagi produknya sangat penting untuk menaikan volume penjualan.
b. Personal selling
Persoalan selling merupakan kegiatan
promosi yang berbeda dengan periklanan karena menggunakan orang atau individu
dalam pelaksanaannya persoalan selling biasanya di namakan tenaga penjualan
Dalam operasinya, persoalan
selling lebih fleksibel dibandingkan dengan alat – alat lain sebab dengan
penjualan dapat secara langsung mengetahui motif dan perilaku serta reaksi
konsumen sehingga mereka dapat langsung melakukan penyesuaian masukan yang
penting bagi perusahaan.
c.
Promosi
penjualan
Dalam perusahaan bagi promosi penjualan
dapat mengadakan kerjasama dengan badan atau kelompok lain. Promosi penjualan
biasanya digunakan untuk menarik pembeli dan memberi hadia kepada kosumen
seperti diskon harga. Promosi penjualan akan semangat efektif, bila dilakukan
bersama dengan hal – hal uatama, secara khusus tujuan promosi tergantungdari
jenis target.
3.
Tujuan promosi
Dari hasil kegiatan promosi
adapun tujuan promosi diantaranya :
a.
Modifikasi tingkah laku, orang yang melakukan
komunikasi mempunyai beberapa alasan antara mencari bantuan, mencari
kesenangan, memberi informasi, mengemukakan idea tau pendapat.
b. Memberitahu kegiatan promosi itu dapat
ditujukan untuk memberitahukan pasar yang dituju tentang penawaran perusahaan.
Promosiyang bersifat informasi umumnya lebih sesuai dilakukan pada tahap–tahap
awal dalam siklus kehidupan produk.
4. Media
Kata
media berasal dari kata medium yang secara harfiah artinya perantara atau
pengantar. Banyak pakar tentang media pembelajaran yang memberikan batasan
tentang pengertian media. Menurut EACT yang dikutip oleh Rohani “media adalah
segala bentuk yang dipergunakan untuk proses penyaluran informasi”. Sedangkan
pengertian media menurut Djamarah adalah “media adalah alat bantu apa saja yang
dapat dijadikan sebagai penyalur pesan guna mencapai Tujuan pembelajaran”.
Selanjutnya ditegaskan oleh
Purnamawati dan Eldarni yaitu : “media adalah segala sesuatu yang dapat
digunakan untuk menyalurkan pesan dari pengirim ke penerima sehingga dapat merangsang
pikiran, perasaan, perhatian dan minat siswa sedemikian rupa sehingga terjadi
proses belajar”
Media Massa (Mass Media) adalah
sarana komunikasi massa (channel of mass communication). Komunikasi
massa sendiri artinya proses penyampaian pesan, gagasan, atau informasi kepada
orang banyak (publik) secara serentak.
Ciri-ciri (karakteristik) medi massa
adalah disebarluaskan kepada khalayak luas (publisitas), pesan atau isinya
bersifat umum (universalitas), tetap atau berkala (periodisitas),
berkesinambungan (kontinuitas), dan berisi hal-hal baru (aktualitas).
Jenis-jenis media massa adalah Media Massa
Cetak (Printed Media), Media Massa Elektronik (Electronic Media),
dan Media Online (Cybermedia). Yang termasuk media elektronik adalah radio,
televisi, dan film. Sedangkan media cetak –berdasarkan formatnya— terdiri dari
koran atau suratkabar, tabloid, newsletter, majalah, buletin, dan buku. Media
Online adalah website internet yang berisikan informasi- aktual layaknya media
massa cetak.
B. Tinjauan Tentang Volume Penjualan.
Menurut Abas Kardaniata
(1996, Hal : 151) mengatakan bahwa volume penjualan merupakan faktor yang
mempengaruhi besarnya modal kerja maupun komponen – komponen modal kerja. Dari
defenisi di atas dapat disimpulkan bahwa suatu perusahaan menanamkan sebagian
dari dananya dalam modal kerja karena modal kerja diperlukan untuk menunjang
kegiatan operasional yang bertumpuh pada penjualan.
Volume Penjualan memiliki arti penting
yaitu besarnya kegiatan–kegiatan yang dilakukan secara efektif oleh penjualan
untuk mendorong agar konsumen melakukan pembelian. Dan tujuan dari Volume
penjualan ini adalah untuk memperkirakan besarnya keuntungan yang diterima
dengan menjual produk kepada konsumen serta biaya yang sudah dikeluarkan.
C. Faktor-faktor Yang Mempengaruhi volume penjualan
Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi volume penjualan antara lain :
a. Kwallitas
Barang
Turunnya mutu barang dapat mempengaruhi
volume penjualan, jika barang yang diperdagangkan mutunya menurun dapat
menyebabkan pembelinya yang sudah menjadi pelanggan dapat merasakan kekecewaan
sehingga mereka dapat berpaling kepada
barang lain yang mutunya lebih baik.
b. Selera
Konsumen
Selera konsumen tidaklah
teiap dan dia dapat berubah setiap saat,
bilamana selera konsumen terhadap barang-barang yang kita perjualkan berubah
maka volume penjualan akan menurun.
c.
Servis Terhadap pelanggan merupakan faktor
penting dalam usaha memperlancar penjualan terhadap usaha dimana tingkat
persaingan semakin tajam. Dengan adanya servis yang baik terhadap para
pelanggan sehingga dapat meningkatkan volume penjualan.
D.
Pengertian Penjualan
Menurut prinsip akuntansi
Indonesia yang dimaksud oleh dengan penjualan adalah suatu usaha yang terpadu
untuk mengembangkan rencana-rencana strategi yang diarahkan pada usaaha
pemuasan kebutuhan dan keinginan pembeli guna mendapatkan penjualan yang
menghasilkan laba. Penjualan merupakan sumber hidup bagi perusahaan, karena
dari penjualan dapat memperoleh laba serta suatu usaha memikat konsumen yang
diusahkan untuk mengetahui daya tarik mereka sehingga dapat megetahui hasil
produk yang dihasilksan. Dalam kegiatan pemasarn yang sangat kompleks dan
saling berkaitan yang satu dengan yang lainnya seperti promosi daan penjualan,
hendaknya dikelolah dengan baik untuk mencapai tujuan perusahaan, yaitu laba
promosi berfungsi untuk meningkatkan volume penjualan juga sebagai strategi
menjangkau pembeli untuk melakukan perukaran, sedangkan penjualan adalah
pemindahan barang dan jasa yang dilakukan oleh penjual. Pada umumnya perusahaan
yang ingin mempercepat proses peningkatan volume penjualan akan melakukan untuk
mengadakan kegiatan promosi melalui iklan, personal selling dan publisitas.
Apabila volume penjualan dirasakan cukup besar sesuai dengan yang diinginkan
serta cukup mantap, maka umumnya perusahaan menurunkan kegiatan promosi atau
sekedar mempertahankannya, meskipun seringkalii perusahaan dalam menurunkan
kehiatan promosi diikuti pula oleh penurunan penjualan hal ini disebabkan oleh,
karena beberapa kemungkinan, misalnya penurunan promosi terssebut perlu
ditinjau kembali peninjauan tentang keputusan promosi tersebut hen daknya
dilakukan dalam skop yang luas, dengan demikian penyajian penetapan kebijakan
promosi yang kurang tepat dapat dihindarkan.
E.
Pengertian Pemasaran
Pemasaran adalah salah satu
kegiatan terutama yang dilakukan oleh setiap perusahaan baik yang akan menghasilkan produk maupun jasa. Dalam
masyarakat pada umumnya, pengertian pemasaran ini mempunyai banyak defenisi, demikian pula dengan para ahli pemasaran. Masing
masing dari mereka mempunyai sudut pandang yang berbeda, namun pada dasarnya
semuanya mempunyai pengertian yang hamper sama.
Defenisi pemasaran menurut Philip Kolter
( 1999 : 5) adalah sebagai berikut :
“Pemasaran adalah suatu proses social
dengan mana individu dengan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan
inginkan,dengan menciptakan dan mempertukarkan produk-produk dan nilai dengan
individu dan kelompok lainnya”.
Lebih lanjut definisi yang
di kemukakan oleh WY. Stanton
“Pemasaran adalah sesuatu yang meliputi seluruh sistem yang berhubungan
dengan tujuan untuk merencanakan dan menentukan harga sampai dengan
mempromosikan dan mendistributorkan barang dan jasa yang bisa memuaskan kebutuhan
pembeli aktual maupun potensial”.
Dalam rangka kegiatan memperlacar arus
barang dan jasa dari produsen ke konsumen maka salah satu faktor penting yang
harus diperhatikan adalah memilih secara tepat saluran distributor yang akan
digunakan dalam rangka usaha penyaluran barang-barang dari produsen ke
konsumen. Secara sederhana saluran pemasaran atau saluran distributor dapat
diartikan sebagai jalur yang dapat dilalui oleh barang atau jasa dari produsen
sehingga sampai kepada masyarakat pemakai atau konsumen.
Untuk dapat menyampaikan barang-barang
kepada konsumen dapat dilakukan langsung dari produsen maupun pihak-pihak
pembeli barang atau jasa tersebut, dengan kata lain pihak-pihak tertentu ini
fungsinya adalah memperlancar proses penyampaian barang-barang tersebut dari
produsen kepada konsumen.
Umumnya dalam setiap perusahaan, saluran
atau jalur ini dapat merupakan seorang atau berupa lembaga-lembaga usaha yang
merupakan bagian dari perusahaan produsen maupun badan usaha lain yang mempunyai
kepentingan dengan produk yang disalurkannya. Lembaga-lembaga distributor atau
lembaga penyalur yang mempunyai kegiatan untuk menyalurkan atau menyampaikan
barang-barang atau jasa-jasa dari produsen ke konsumen. Distributor atau penyalur ini bekerja secara aktif untuk
mengusahakan perpindahan bukan secara fisik, tetapi dalam arti agar
barang-barang tersebut dapat dibeli dleh konsumen.
Saluran merupakan suatu struktur unit
organisasi dalam perusahaan dan luar perusahaan yang terdiri atas agen, deler,
pedagang-pedagangbesar dan pengecer melalui mana sebuah komoditi, produk atau
jasa yang dipasarkan.
Dari batasan diatas dapat dilihat bahwa
saluran distributor tidak saja terbatas pada bagian atau unit-unit yang ada
dalam perusahaan, tetapi juga menggunkan badan usaha lain yang ikut serta dalam
proses pemindahan barang-barang dari produsen kekonsumen.semakin banyak orang
yang terlibat dalam saluran pemasaran ini semakin panjang pula jalur yang
dilalui barang atau jasa sebelum sampai kepada pemakai atau konsumen.
Pemelihara saluran distributor atau
saluran pemasaran merupakan suatu masalah yang sangat penting sebab kesalahan
yang dilakukan dalam pemelihara ini akan mengakibatkan kelambatan bahkan
kemacetan usaha penyalur barang atau jasa dari produsen ke konsumen. Demgan
kata lain meskipun barang atau jasa yang kita produksikan sesui dengan
keinginan konsumen tetapi ternyata saluran pemasaran yang digunakan tidak
mampu, tidak mempunyai kreasi serta inisiatif yang kurang bertanggung jawab,
maka usaha untuk penyaluran ini tidak akan memenuhi sasaran yang diinginkan
atau gagal sama sekali. Olehnya itu dalam pemeliharaan saluran pemasaran perlu
pertimbangan seksama dari pimpinan perusahaan karena hal ini pempunyai pengaruh
yang sangat besar dalam menunjang kelancaran arus perusahaan.
Dalam hal ini menentukan saluran
pemasaran atau saluran distributor yang digunakan oleh perusahaan Panglayki dan
hazil memberikan beberapa pedoman dasar yang dirumuskan sebagai berikut :
1. Apakah
ingin mengadakan penjualan langsung dengan konsumen atau kita akan
mempergunakan pedagang eceran, reseller untuk memperlancar distrubusi kita.
2. Type
reseller apa yang paling tepat : apakah broker merchant dan sebagainya dan
dilapangan mana mereka berusaha.
3. Berapa
jumlah reseller yang kita butuhkan untuk mewakili kita disuatu tempat atau
daerah.
4. Jalan
apa dan dengan cara bagaimana kita akan memperkembangkan hubungan kita dengan
para reseller
Selanjutnya penggunaan saluran
disrtibusi harus dinilai secara tepat dan turus menerus agar terjamin tujuan
dab sasaran yang telah ditetapkan semula,sekaligus memperhatikan perkembangan
serta pertumbuhan barudari penyalur. Hal ini harus diperhatikan adalah hubungan
baik agar terhindar kemungkinan terjadinya perselisihan. Perusahaan harus
menjaga kesetiannya kepada penyalur dan perusahaan harus menjaga serta mampu
menentukan lembaga saluran distributor yang cocok, baik dalam arti jenis maupun
jumlah lembaga yang terlibat dalam kegiatan pemasaran.
F. Kebijaksanaan dan strategi saluran pemasaran distributor
Kebijaksanaan dan strategi saluran
adalah sangat penting dalam pemelihara saluran distributor yang baik. Oleh
karena itu perlu diketahui jenis saluran yang dipilih.tidak selalu terjadi
bahwa saluran distributor atau saluran pemasaran yang baik bagi suatu
perusahaan baik pula untuk perusahaan lain. Baik tidaknya saluran yang di
gunakan perusahaan sangat dipengaruhi oleh kondisi perusahaan itu sendiri dan
pasar.
Kemudian dalam mempertahankan eksistensi
perusahan perlu disusun suatu kebijaksaan dan strategi, sebab tanpa
kebijaksanaan dan starategi maka perusahaan tidak mampu bertahan dalam jangka
waktu yang lama.oleh karena itu Philip Kotler mengemukakan betapa pentimgnya
suatu strategi dalam suatu perusahaan sebagai berikut, Marketing strategy is
asset of objective policies and rules that guides over time the firm’s
marketing effort-its level, mix and allocation-partly and respondent to
changing environment and competitive conditions.
Dengan menelaah defenisi diatas bahwa
strategi adalah merupakan pernyataan tujuan yang sifatnya jangka panjang,
sedangkan kebijaksanaan adalah alat untuk mencapai tujuan tersebut atau dengan
kata lain bahwa didalam strategi tujuan perusahaan ditetapkan secara garis
besar, sedangkan kebijaksanaan disusun secara terperinci apa-apa yang dilakukan
agar strategi dapat dilaksanakan, strategi yang disusun tidak berubah kecuali
terjadi perubahan pokok dalam dunia usaha, sedangkan kebijaksanaan dapat berubah
setiap saat tanpa adanya perubahan strategi. Perubahan dalam kebijaksanaan ini
biasanya untuk mengimbangi beberapa perubahan yang terjadi didalam pemasaran,
misalnya adanya teknologi baru, persaingan, dan sebagainya.
Sebelum menentukan model keputusan yang
harus diambil dibidang saluran distributor ini, ada beberapa faktor yang perlu
diketahui :
1.
Tidak terdapat hal-hal atau masalah permanen
menyangkut lembaga-lembaga yang ada dalam sistem saluran.
2.
Saluran distributor tidak selalu dikoordinir
oleh perusahaan atau pabriknya. Pada suatu saat pedagang dapat mendominir
saluran distributor atau masing-masing lembaga memiliki kekuatan sendiri dengan
demikian sistem saluran dapat dibagi menjadi tiga :
a. Corporate
system
b. Administration
system
c. Contractual
system
3.
Perusahaan tidak selalu memasarkan
produk-produknya langsung kepasar.
4.
Peranhtara dapat bertindak sebgai unit usaha
yang mencari keuntungan sendiri.
5.
Penjual bebas memilih saluran distributornya.
Strategi
saluran distributor menyangkut masalah penentuan cara didalam mana pengusaha
mencoba untuk menjual produknya kepasar, apakah akan menggunakan penyalur X, Y
ataupun yang lain, maka perlu menggunakan beberapa metode analisa untuk menilai
masing-masing alternatif strategi yang bagus. Sebagai contoh akan dikemukakan
beberapa alternatif untuk memasarkan produk baru seperti :
1. Menggunakan penyalur yang ada
2. Menggunakan penyalur yang baru
3. Membeli perusahaan kecil yang berfungsi sebagai penyalur
4. Penjualan produk dalam jumlah yang lebih besar kepada
perusahaan lain
5. Pembungkusan dan penjualan produk melalui pos.
Dari kelima alternatif diatas yang telah dikemukakan dapat dipilih
strategi mana yang paling cocok untuk dipergunakan atau mana yang paling
menguntungkan. Dalam menentukan pilihan tersebut dapat digunakan sebuah metode
nilai faktor tertimbang, dimana metode ini memerlukan beberapa faktor yang
harus dipertimbangkan oleh perusahaan dengan memberikan suatu bobot sesuai
dengan kepentingan faktor tersebut, kemudian memberikan tingkat masing-masing
strategi. Setelah kita menghitung dan masing-masing alternatif strategi distributor,
maka strategi distributor yang mempunyai nilai besar itulah yang dipilih dan
kemudian diurut sesuai dengan nilai tertinggi sampai yang terkecil.
Perlu pula diketahui bahwa dalam melakukan berbagai tantangan, baik yang
datang dari dalam maupun dari luar perusahaan. Dalam penetapan kebijaksanaan
saluran pemasaran, maka yang sering jadi persoalan adalah hambatan yang
datangnya dari luar perusahaan kadang tidak mampu dikendalikan oleh perusahaan.
Untuk itu perlu diperkirakan langkah-langkah yang tempuh untuk memperkuat
posisi perusahaan dengan menyusun suatu strategi dalam menghadapi masalah
tersebut.
G. Faktor-faktor yang mempengaruhi
pemilihan saluran pemasaran
Penetapan saluran distributor sangat
ditentukan oleh pola pembelian konsumen, maka sifat dari pasar merupakan faktor
penentu yang mempengaruhi dalam pemilihan saluran distributor tersebut. Untuk
itu produsen harus memperhatikan beberapa
macam faktor yang sangat berpengaruh dalam pemilihan saluran pemasaran.
Adapun faktor-faktor tersebut antara lain:
1.
Pertimbangan pasar
Karena
saluran pemasaran sangat dipengaruhi oleh pembelian konsumen, maka keadaan
pasar ini merupakan faktor penentu dalam pemilihan saluran, dalam pertimbangan
pasar ini, maka faktor-faktor yang harus dipertimbangkan antara lain :
1. Konsumen
atau pasar industry
a.
Jumlah pembeli yang potensial
b.
Konsentrasi pasar secara geografis
c.
Jumlah pesanan
d.
Kebijaksanaan dalam pembelian
Apabila pasarnya merupakan pasar
industry, maka pengecer jarang atau tidak bahkan tidak pernah digunakan dalam
saluran ini. Jika pasarnya berupa konsumen dan industry, perusahaan akan
menggunakan lebih kecil dalam pasarnya maka perusahaan dapat mengdakan
penjualan secara langsung kepada pemakai.
Volume penjualan dari sebuah perusahaan
akan sangat berpengaruh terhadap saluran yang dipakainya. Jika volume yang
dibeli oleh pemakai industry tidak begitu besar atau relative kecil, maka
perusahaan dapat menggunakan distributor
industry, dan akhirnya kita harus memperhitungkan kebiasaan pembeli dari para
konsumen, apakah pembeli lebih senang dengan kredit atau kontan dan tertariklah
pembeli terhadap layanan penjual yang sangat mempengaruhi politik atau
penyaluran
2.
Pertimbangan perusahaan
Beberapa faktor yang perlu dikembangkan
adalah sebagai berikut :
a. Sumber
pembelanjaan (keuangan)
b. Pengalaman
dan kemampuan management
c. Pengawasan
saluran pemasaran
d. Pelayanan
yang diberikan oleh penjualan
Penggunaan saluran pemasaran yang pendek
biasanya memerlukan dana yang lebih besar, oleh sebab itu saluran pemasaran
yang pendek kebanyakan dilakukan oleh perusahaan kuat dibidang keuangan
perusahaan yang kurang kuat kondisi keuangannya cenderung menggunakan saluran
pemasaran yang panjang. Oleh sebab itu biasanya perusahaan yang besar mempunyai
kemampuan lebih besar dibidang keuangan, manajemen dan pengawasan saluran
pemasaran. Disamping itu perusahaan besar juga bebas menggunakan \ menentukan
saluran pemasaran yang digunakan dibanding dengan perusahaan kecil.
Bagi perusahaan yang ingin menjual
produk baru atau ingin memasuki daerah baru, lebih suka menggunakan perantara
hal ini disebabkan karena umumnya perantara sudah mempunyai pengalaman,
sehingga manajemen dapat mengambil pelajaran dari mereka. Begitu pula dengan
masalah pengawasan saluran pemasaran kadang-kadang menjadi pusat produsen dalam
kebijaksanaan saluran pemasaran.
Pengawasan akan lebih mudah bila mana
saluran pemasarannya pendek. Jadi perusahaan yang ingin mengawasi penyaluran
barangnya cenderung memilih salurana pemasaran yang pendek, biayanya lebih
tinngi, jika produsen mau memberi pelayanan yang lebih baik seperti mencarikan
pembeli untuk perantara, maka akan banyak perantara yang tersedia menjadi
penyalurnya.
1. Pertimbangan
perantara
Ada beberapa faktor yang
perlu dipertimbangkan adalah sebagai berikut :
a. Pelayanan
diberikan oleh perantara.
b. Kegunaan
perantara.
c. Sikap
perantara terhadap kebijaksanaan produsen.
d. Volume
penjualan.
e. Biaya
– biaya.
Jika perantara memberikan servis yang
lebih baik seperti mentediakan fasilitas penyimpanan, maka produsen bersedia
menggunakannya sebagai penyalur perantara akan digunakan apabila ia dapat
membawa barang produsen dalam persaingan, dan selalu mempunyai inisiatif untuk
memberikan usul tentang barang baru.
Selanjutnya bila perantara bersedia
menerima resiko yang dibebankan oleh produsen, misalnya resiko turunnya atau
resiko lainnya, serta perantara maupun serta menawarkan produk produsen dalam
volume yang besar untuk jangka waktu yang panjang maka produsen bersedia
menggunakannya sebagai penyalur. Dan akhirnya apabila dengan menggunakan
perantara dapat meringankan beban atau biaya penyalur, maka hal ini dapat
dilaksanakan secara terus menerus.
2. Pertimbangan
Barang
Faktor-faktor yang perlu
dipertimbangkan dari segi barang antara lain:
a. Nilai
unitnya.
b. Besar
dan beratnya barang.
c. Sifat
tekhnisnya.
d. Barang
standar dan barang pesanan.
e. Luasnya
produk.
Apabila nilai unit dan produk rendah,
maka saluran pemasarannya panjang, sedangkan apabila nilai unitnya tinggi maka
saluran pemasarannya pendek. Kemudian apabila nilai prodok secara total
dibandingkan dengan biaya angkutannya memberatkan produsen maka produsen dapat
menunjuk perantara untuk meringankan bebannya. Tetapi apabila produk mudah
rusak maka produsen tidak perlu menggunakan perantara kecuali perantara
tersebut mempunyai fasilitas yang baik.
Penjualan menurut prinsip akuntansi
Indonesia yang dimaksud dengan pendapatan ( penjualan ) adalah peningkatan
jumlah aktifa atau penurunan kewajiban suatu badan usaha yang timbul dari
penyerahan barang dagangan \ jasa atau aktifitas usaha lainnya didalam suatu
periode. Tidak termasuk dalam pengertian pendapatan adalah peningkatan aktifa
perusahaan yang timbul dari pembelian harta, infestasi oleh pemilik, pinjaman atau
koreksirugi laba periode lalu. Penjualan ( pendapatan ) dan laba tidak boleh
diantisipasikan atau secara material dinyatakan terlampau besar atau terlampau
kecil. Mengingat adanya perbedaan antara saat dilakukannya persetujuan untuk
menjual dengan saat penyerahan barang maka perlu diadakan pisah batas secara
layak dan konsisten pada awal dan akhir periode, agar perhitungan rugi laba
menggambarkan hasil usaha yang sewajarnya untuk periode tersebut.
BAB
III
METODE
PENELITIAN
A. Waktu Dan Tempat Penelitian
Dalam penelitian ini yang menjadi objek
penelitian adalah distribusi susu sumber sejsti perkasa Parepare yang terletak
di Kota Parepare dan waktu penelitian yang di gunakan oleh penulis adalah
selama tiga bulan lamanya.
B. Desain Penelitian
Adapun
desain penelitian yang akan digunakan dalam penelitian ini didasarkan pada
penelitian pustaka dan penelitian lapangan, yang didasarkan untuk memperoleh
data, baik itu data kuantitatif maupun
data kualitatif yang bersumber
Pada
distribusi Susu Sumber Sejati Perkasa
di Kota Parepare” melalui obsevasi wawancara dan dokumentasi. Data-data yang
diperoleh selanjutnya di analisis untuk memecahakn permasalahan yang dihadapi
oleh perusahaan yang bersangkutan serta membuktikan hipotesis yang diajukan
dalam pembahasan.
C. Variabel Penelitian Dan Desain Operasional
1. Variabel
penelitian
Dalam penelitian ini ada dua variabel yang menjadi objek
penelitian yaitu:
a. Variabel
biaya promosi sebagai variabel yang berpengaruh dengan notasi x (variabel
independent).
b. Variabel
tingkat volume penjualan sebagai variabel
terikat yang dipengaruhi dengan notaris y (variabel dependen).
2. Definisi Operasional
Adapun defenisi operasional yang memuat batasan variabel
yang diteliti adalah sebagai berikut :
a. Biaya
merupakan pengeluaran atau pengorbanan untuk mendapatkan barang dan jasa dengan
tujuan memperoleh jasa.
b. Promosi
adalah kegiatan memperkenalkan produk, menyakinkan dan mengingatkan kembali
akan manfaat produk pada pembeli sasaran dan harapan mereka agar tergerak
hatinya secara sukarela membeli produk.
c. Volume
penjualan adalah merupakan faktor yang mempengaruhi besarnya modal kerja maupun
kompone-komponen modal kerja.
D. Teknik Pengumpulan Data
Untuk memperoleh data serta
informasi yang diperlukan dalam penelitian ini, penulis menggunakan beberapa
metode pengumpulan data antara lain :
1. Observasi, yaitu mengadakan pengamatan secara
langsung pada perusahaan. Dari pengamatan dilakukan pencatatan sesuai dengan
data yang diperoleh.
2. Interview,
yaitu mengadakan serangkaian Tanya jawab
dengan pimpinaan perusahaan dan karyawan yang ada relevansinya dengan objek
penelitian.
3. Dokumentasi, yaitu pengambilan data yang
relevan sehubungan dengan penyiapan
data yang diperlukan, berupa laporan tahuanan terakhir.
E. Jenis Dan Sumber Data
1. Jenis Data
Adapun jenis data yang dipergunakn
adalah:
a. Data
kuantitatif, yaitu data yang berbentuk angka-angka data ini berasal dari dalam
peusahaan baik informasi secara lisan maupun tulisan.
b. Data
Kualitatif, yaitu data yang diperoleh dari hasil studi kepustakaan dan beeberapa sumber yang berguna
bagi penelitian
2.
Sumber Data
Dalam penelitian ini penulis memperoleh
data dari berbagai sumber, yaitu :
a. Person,
yaitu data diperoleh dari individu yang ada dalam perusahaan, baik dari
pimpinan maupun staf dari perusahaan tersebut.
b. Paper,
yaitu sumber data yang berupa dokumen-dokumen atau catatan-catatan yang
dimiliki oleh perusahaan, misalnya buku laporan neraca, laporan arus kas, buku
daftar utang perusahaan, dan lain sebagainya.
c. Place,
yaitu sumber data yang diperoleh dari tempat penelitian dalam hal ini SSP kota
Parepare.
B. Teknik Analisis Data
Sebagai
dasar untuk menganalisis pengaruh biaya promosi terhadap volume penjualan pada
industri sumber sejati sekaligus membuktikan hipotesis yang telah di ajukan
maka digunakan metode sebagi berikut :
1. Analisis Deskriptif
Merupakan metode analisis dimana data yang dikumpulkan,
disusun dan diinterprestasikan, serta dianalisa, sehingga memberikan keterangan
yang lengkap bagi pemecahan masalah.
2. Analisis regresi linear
Y = a + bx
Dimana : Y = volume penjualan
X = periode tahunan
a = konstanta
b =
koefisien regreasi
untuk menentukan besarnya nilai a dan b
digunakan persamaan sebagai berikut :
b = n ( ∑xy ) – ( ∑x ) – ( ∑y )
n ∑X²
( ∑X )²
a =
Yxb
3. Metode Analisis Korelasi
untuk mengetahui hubungan antara biaya promosi dan volume penjualan,
maka di gunakan Analisis Koefisien Korelasi. Adapun rumus koefisien korelasi
adalah
dimana
:
r
= korelasi
n = periode waktu
x = biaya promosi
y = volume penjualan
= Sikma / jumlah
Sistematika
Penulisan
Penulisan ini disusun dengan sistematika sebagai berikut:
Bab
I : Pendahuluan
Menguraikan
tentang latar belakang, rumusan
maslah,
tujuan penelitian, manfaat penelitian dan
hipotesis
penelitian
Bab II : Telaah Pustaka
Menguraikan tentang beberapa landasan teori yaitu
pengertian pemasaran, pengertian biaya,
analisis
promosi, pengertian penjualan, faktor-faktor
yang
mempengaruhi volume penjualan
Bab III : Metedologi Penelitian
Menguraikan
tentang waktu dan tempat penelitian,
desain penelitian ,populasi dan sampel ( jika ada) variabel
dan defenisi operasional, jenis dan sumner data, teknik pengumpulan data dan
teknik analisis data
Bab IV : Gambaran umum lokasi penelitian
Menggambarkan keadaan
geografi lokasi penelitian,
bidang usaha dan
struktur organisasi perusahaan
Bab V : Hasil penelitian dan pembahasan
Menguraikan
tentang deskripsi hasil penelitian
Bab VI : Penutup
Menguraikan
tentang kesimpulan dan saran-saran
Tidak ada komentar:
Posting Komentar